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営業は足で稼げとか、しゃべってなんぼとか言う人がよくいますが、それが通用したのは昔の時代です。現代の営業の役割は、お客さまの『深層的』な課題を理解し、お客さまのありたい姿を実現する「提案」をすることです。しかし、ほとんどの営業は課題を『表層的』にしか捉えていません。したがって、「提案」をしても契約に結びつかないのです。では、どうすればお客さまのありたい姿をキャッチすることができるのでしょうか?それには、お客さまが何に価値を感じるかを顧客視点で理解することが重要です。自分の基準で顧客視点を決めることはできません。お客さまの基準を理解しなければ、顧客視点に立つことはできないのです。顧客視点に立つことを頭ではわかっていてもみなさんは、自分の基準だけで「提案」していませんか?どうすればお客さまに最大限の価値を提供できる提案ができるか、本書は、その考え方や方法が身につくようにわかりやすくシンプルな会話を中心に構成しています。
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